Sze kluczowych elementw negocjacji - PrzepisNaBiznes.pl - Franczyza, pomysły na biznes, biznes plan

Sze kluczowych elementw negocjacji
fot. Fotolia.com

Przygotuj si

Negocjujc od przypadku do przypadku, nigdy nie osigniemy dobrych rezultatw. Im wysza jest ranga negocjacji, tym wiksz rol odgrywa przygotowanie. Jeeli nie bdziemy dobrze przygotowani, podczas gdy druga strona dobrze wypeni to zadanie, z miejsca znajdziemy si na przegranej pozycji. Sprawi to, e poczujemy si sabymi amatorami i — jeli mam by szczery — bdzie to bolesn prawd. Brak przygotowania prawie zawsze powoduje straty.

W fazie przygotowa musimy zada sobie pytania dotyczce drugiej strony. Powinnimy rozsdzi, co jest, a co nie jest istotne z punktu widzenia oponenta:

  • Jakie czynniki maj wpyw na podjcie przez niego decyzji?
  • W jakich obszarach bdzie dy do negocjacji?
  • Jaka kombinacja parametrw moe okaza si najistotniejsza: koszt, cena, ilo, warunki dostaw, wyczno, kredytowanie, stosunki wasnociowe, szkolenie, zaufanie, usugi posprzedaowe, koszty utrzymania, gwarancja, termin wyganicia umowy?

Poszukujmy preferencji, potrzeb, przeszkd, moliwoci i problemw. W przypadku kadej z tych piciu kategorii zadajmy sobie pytanie, w jaki sposb mona te kwestie odnie do przebiegu negocjacji.

Kolejnym zadaniem jest zdefiniowanie naszego stanowiska. Jaki jest nasz cel? Jaki poziom ceny chcemy osign? Dobrzy negocjatorzy d do osignicia celu optymalnego, ktry jednoczenie gwarantuje obustronn wygran. Maj take obmylony najgorszy scenariusz, ktry okrela najmniej korzystne, moliwe do zaakceptowania poziomy poszczeglnych parametrw, poniej ktrych nie wolno schodzi.

Musimy okreli, w jakich obszarach moemy by elastyczni. Musimy upewni si, e znamy koszt zastosowania absolutnie wszystkich narzdzi, po ktre moemy sign podczas negocjacji, na przykad: koszt zaakceptowania proponowanej ceny, koszt zmiany warunkw patnoci czy zmiany w organizacji dostaw. Reasumujc: chodzi o koszty przyjcia przez nas kadej proponowanej zmiany, a z drugiej strony koszty kadej wysuwanej przez nas propozycji.

Po dokonaniu takiej wyceny dobrzy negocjatorzy opracowuj swoje stanowisko w kwestii targowania si i ustpstw. Skuteczny negocjator potrafi odnajdywa wsplny grunt i rozpoznawa potrzeby dugofalowe, co znakomicie poszerza moliw liczb kombinacji.

Podsumowujc nasze przygotowania, zaznaczam, e efektywno negocjacji zaley od precyzyjnego zdefiniowania w tej fazie procesu negocjacyjnego nastpujcych obszarw:

  • wyjciowa pozycja i stanowisko drugiej strony,
  • sposb, w jaki bdziemy si starali odciga partnera od jego pozycji wyjciowej w kierunku naszych oczekiwa,
  • istotne z punktu widzenia partnera problemy, przeszkody, szanse, potrzeby i preferencje,
  • nasze optymalne i najmniej korzystne, moliwe do zaakceptowania poziomy parametrw,
  • koszty wszystkich moliwych do zaproponowania przez nas zmian i ich korzyci dla partnera.
  • ustpstwa, ktre mog by zaproponowane przez partnera i sposb, w jaki moemy przedstawi je jako mao istotne czy bezwartociowe.


 

Wniosek urlopowy