Naucz się swojej roli jak aktor

W przypadku każdych ważnych negocjacji, w których brałem udział, uczyłem się mojej roli jak aktor. Jest to klucz do pewności siebie. Pozwala odkrywać oczekiwane i mniej spodziewane problemy oraz przeszkody.

Jak nauczyć się roli? Zapiszmy na kartce nasze stanowisko. Zanotujmy możliwe odpowiedzi. Ja na przykład siedzę w moim biurze i ćwiczę na głos. Opracowuję materiały, takie jak historyjki obrazkowe, prezentacje czy proste pokazy slajdów. Prześwietlam każdy istotny obszar, szukając potwierdzenia w faktach, liczbach, na wykresach i w zestawieniach danych. Następnie spoglądam na to wszystko krytycznym okiem, aby zbadać, w jaki sposób moje argumenty mogłyby zostać zaatakowane i obalone! I dokonuję modyfikacji.

Spróbuj! Przećwicz na głos to, co zamierzasz powiedzieć. W jaki sposób to powiesz, w jakim miejscu i w jakiej kolejności. Wyobraź sobie, w jaki sposób Twój przeciwnik przedstawia swoje argumenty. Zaprojektuj wszystkie możliwe odpowiedzi i posunięcia drugiej strony.

Przeciętni negocjatorzy poświęcają przygotowaniom mniej więcej tyle samo czasu co najlepsi. Jednak skuteczni negocjatorzy nie ograniczają się tylko do zbierania informacji, lecz także spędzają wiele czasu, opracowując różne metody wykorzystania faktów, aż zdobędą pewność, że ich stanowisko jest właściwe.

Pracowałem dla pewnego europejskiego klienta, który przygotowywał się do negocjacji w Londynie. Poświęciliśmy zadaniu wiele godzin, komunikując się przez faks i telefon. Opracowywaliśmy historyjki obrazkowe, ilustracje i drukowaliśmy zapisane projekty propozycji. Zbadaliśmy wszystkie możliwości i poddaliśmy krytyce słabe punkty. Byliśmy wszechstronnie przygotowani, ale mój klient postanowił przybyć do Londynu na kilka godzin przed czasem. Siedząc w hotelu Grosvenor w Park Lane, wielokrotnie ćwiczyliśmy na głos role, aż zdobyliśmy pewność, że robimy to właściwie. Rezultat negocjacji był godny podziwu, lecz nie przez przypadek. Był to efekt wielu godzin ćwiczeń, poprzedzonych długimi przygotowaniami.

Określ swoje stanowisko

W pewnej fazie każda ze stron jasno określa swoje stanowisko. W każdym przypadku powinniśmy pozwolić naszemu partnerowi mówić. Nasze zadanie to kontrolować sytuację. Możemy sobie w tym pomóc, posiłkując się zapisanym na kartce planem rozmów, który pozwala nam utrzymać wodze w rękach. Najprostszą techniką, pozwalającą kontrolować sytuację, jest zadawanie pytań. Gdy proces kupowania i sprzedawania już się zakończył, zwykle wychodzimy od zapytania drugiej strony: „Czy skoro podjęliśmy decyzję, możemy zawrzeć transakcję?”. Prawie w każdym przypadku odpowiedź jest negatywna. Tak przy okazji: jeśli odpowiedź jest twierdząca, prawdopodobnie oznacza to, że mierzyliśmy zbyt nisko, mogąc osiągnąć znacznie więcej.

Jednak zwykle odpowiedź brzmi „nie”. Wówczas musimy poprowadzić oponenta za rękę do miejsca, w którym przedstawi swoje stanowisko. W im większym stopniu zdołamy go do tego zachęcić, tym dla nas lepiej. Bądźmy oszczędni w słowach. Nie odpowiadajmy z miejsca na zadawane pytania. Używajmy pozytywnie brzmiących sformułowań, które rozwiążą rozmówcy język. Możemy sięgać po zwroty, takie jak: „rozumiem” lub „tak, oczywiście”, po czym pytać: „Jakie jeszcze kwestie są dla Państwa ważne w tej dyskusji?”, po uprzednim upewnieniu się: „Czy to wyczerpuje wszystkie istotne zagadnienia z Państwa punktu widzenia?”.

Proponuj

Gdy stanowiska stron zostały określone, możemy zacząć ustosunkowywać się do wypowiedzi oponenta. Jeśli ze strony przeciwnej nie padają żadne propozycje, należy wyjść z własnymi. Nic nie szkodzi, jeśli pozwolimy partnerowi proponować w pierwszej kolejności. Często skłania to rozmówcę do przedwczesnych ustępstw. Możemy dzięki temu zajrzeć w karty przeciwnika i poznać jego myśli. Prawie zawsze ujawniają się przy tym drobne rysy na tworzonym przez niego obrazie kompetencji i siły, które możemy potem rozdrapać, zadając właściwe pytania.