”bez wzajemnego porozumienia i postrzegania przyjętych sposobów postępowania, bez obowiązujących reguł obyczajowych nie sposób utrzymać dobrych stosunków stąd tez niektórzy ich rolę w społeczeństwie porównują do znaczenia smaru w pracującej maszynie lub do przepisów drogowych, które powinny być stosowane przez wszystkich użytkowników dróg publicznych”.

Pogłębianie wiedzy, doskonalenie osobistych umiejętności, nie zawsze daje gwarancje odnoszenia sukcesu. Pewne jest natomiast, że brak odpowiednich umiejętności, niewłaściwe zachowania prowadzą do porażki. Nowoczesny menadżer powinien poznać uniwersalne narzędzia psychologiczne, skuteczne techniki negocjowania, nauczyć się poprawnie argumentować, poznać psychologiczne aspekty zarządzania, typowe zachowania konsumenckie oraz tajniki reklam powinien umieć rozpoznawać i bronić się przed manipulowaniem, racjonalnie podejmować decyzje oraz przekonywać do nich innych.

Negocjacje są jednym ze sposobów uzyskania od innych tego, czego od nich chcemy Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, a wiec znalezienie wspólnego rozwiązania consensusu. W zależności od wzajemnego traktowania się przez występujące w negocjacjach strony wyróżnią się negocjacje twarde, miękkie i rzeczowe.

• W negocjacjach twardych uczestnicy są przeciwnikami i dążą do pokonania drugiej strony, żądają jednostronnych korzyści nie ufają przeciwnikowi stosują groźby, są twardzi w stosunku do ludzi i do problemów, żądają ustępstw jako warunku rozmów.
  

• W negocjacjach miękkich uczestnicy starają się być partnerami i poszukują porozumienia, ufają sobie, starają się unikać walki, szukają takiego rozwiązania, które zostanie zaakceptowane przez   obie strony, aprobują ewentualne straty w imię porozumienia.

• Negocjacje rzeczowe eliminują negatywne elementy negocjacji twardych i miękkich. Opierają się na dążeniu do wspólnego rozwiązania problemu. Celem ich jest osiągnięcie rozsądnego wyniku bez zrażania którejkolwiek ze stron.

W procesie negocjacji można wyróżnić trzy fazy. W fazie wstępnej następuje poznanie się partnerów ze sobą określenie reguł postępowania oraz zdefiniowanie celów negocjacji Głównym celem fazy środkowej jest zbliżenie oczekiwań partnerów negocjacyjnych, zdefiniowanych w fazie wstępnej.Jest to czas, w którym partnerzy przekonują się nawzajem do zaakceptowania własnych propozycji Faza końcowa polega na zaakceptowaniu rozwiązań osiągniętych podczas negocjacji oraz zawarciu porozumienia

Negocjacje powinny być procesem sprawnym. Sprawność ocenia się z punktu widzenia długości trwania negocjacji oraz trwałości rozwiązania konfliktu. Podstawą negocjacji jest elastyczność – dążąc do realizacji najważniejszych celów, należy umieć zrezygnować z mniej ważnych kwestii. Chcąc dojść do porozumienia, należy stosować odpowiednie style i strategie negocjacji. Styl negocjowania – to określony sposób prowadzenie rozmów, wynikający z predyspozycji osobowościowych negocjatorów lub z przekonania, że w danej sytuacji ten sposób jest najbardziej odpowiedni. Świadomie wybrany styl jest strategią negocjacji. Rozróżnia się następujące style negocjowania:

• Dążenie do dominacji – czyli osiąganie korzyści za wszelką cenę. Styl ten stosowany jest w negocjacjach twardych, w których jedna strona ma wyraźną przewagę nad drugą.
  
• Dopasowanie - styl wykorzystywany w negocjacjach miękkich. Strony są gotowe do ustępstw.
  
• Unikanie - polega na oczekiwaniu, że konflikt sam wygaśnie.
  
• Zgoda na kompromis - obie strony godzą się na rozwiązanie, które przynosi im korzyści, lecz jednocześnie jest związane z pewnymi stratami.
  
• Rozwiązania integracyjne - polega na wyborze optymalnego rozwiązania dla obu stron. Aby to osiągnąć, strony negocjujące wspólnie wypracowują nowy, korzystny dla wszystkich wariant zakończenia sporu. Rozwiązania integracyjne są długotrwałe, budują stabilne układy, korzystne dla wszystkich negocjatorów.