PrzepisNaBiznes.pl Sprzedaż 4 metody korzystania z dowodów w perswazyjnej sprzedaży

4 metody korzystania z dowodów w perswazyjnej sprzedaży

AddThis Social Bookmark Button

Perswazja to jeden z rodzajów prezentowania informacji. Jej celem jest przedstawienie w pozytywnym świetle działania, zagadnienia, postępowania, tak aby słuchacz wykonał, pomyślał lub wybrał – zgodnie z zamiarem prezentera.



Perswazyjna sprzedaż polega zatem na takim przedstawieniu towaru lub usługi, aby podkreślić pozytywne cechy na tyle, że kupujący uzna za niezbędny zakup tego towaru lub usługi.

Mocnym argumentem perswazyjnym jest przedstawienie dowodu wygłaszanych faktów, liczb, zwrotów. Użycie dowodu sprawia, że prezenter stawia u swojego boku osobę lub instytucję cieszącą się określoną reputacją. Aura reputacji tej osoby lub instytucji przechodzi na prezentera, dodając jemu i sprzedawanemu towarowi lub usłudze wiarygodności.

Istnieją cztery metody korzystania z dowodów w perswazyjnej sprzedaży.

Metoda 1 to „twierdzenie + materiały dowodowe + źródło”, na przykład: „Powinniśmy pomalować ściany naszej pracowni na pomarańczowo [twierdzenie]. W pomieszczeniach pomalowanych na pomarańczowo, wydajność wzrasta na ogół o 20% [materiał dowodowy]. Tak twierdzi Kenneth Johnson [źródło]”.

Metoda 2 to „twierdzenie + materiał dowodowy”, na przykład: „Powinniśmy pomalować ściany naszej pracowni na pomarańczowo [twierdzenie]. W pomieszczeniach pomalowanych na pomarańczowo, wydajność wzrasta na ogół o 20% [materiał dowodowy]”.

Metoda 3 to „twierdzenie + materiał dowodowy + źródło + kompetencje źródła”, na przykład: „Powinniśmy pomalować ściany naszej pracowni na pomarańczowo [twierdzenie]. W pomieszczeniach pomalowanych na pomarańczowo wydajność wzrasta na ogół o 20% [materiał dowodowy]. Tak twierdzi Kenneth Johnson [źródło], dyrektor działu badań w Business Color, sp. z o.o. [kompetencje źródła]”.

Metoda 4 to „twierdzenie + doświadczenia z pierwszej ręki”, na przykład: „Powinniśmy pomalować ściany naszej pracowni na pomarańczowo [twierdzenie]. Dwa razy zdarzyło mi się być w działach, w których pokoje pracowników były pomalowane na pomarańczowo i w obu tych przypadkach wydajność wzrosła w przybliżeniu o 20% [doświadczenie osobiste]”.

Jak wybrać właściwą metodę korzystania z dowodów w danej sytuacji?

Kiedy przemawiasz wewnątrz organizacji do ludzi których dobrze znasz, dobrymi metodami prezentowania materiałów dowodowych będą: metoda 1 (twierdzenie + materiał dowodowy + źródło) oraz metoda 4 (twierdzenie wsparte doświadczeniami osobistymi).

Metoda 1 ma przewagę nad metodą 3, ponieważ:
• w świecie biznesu wszyscy liczą czas, sprzedawcy rzadko mają więcej niż 20-30 minut by zaprezentować swoje pomysły i odpowiedzieć na pytania, a szczegółowe objaśnianie kompetencji źródła zajmuje cenne minuty,
• słuchacze są na ogół wprowadzeni w omawiany temat, mają zwykle wystarczająco dużo ogólnej wiedzy z danej dziedziny by ocenić czy liczby oraz materiały dowodowe prezentowane przez sprzedawcę wydają się rozsądne,
• sprzedawca jest na ogół znajomym słuchaczy, więc jego wiarygodność i doświadczenie są znane; jeśli zaś jest relatywnie nieznany lub zajmuje niższą pozycję w hierarchii niż większość słuchaczy, w spotkaniu powinien uczestniczyć szef, wzmacniając w ten sposób pozycję mówcy oraz odpowiadając na trudne pytania; z kolei jeśli zespół sprzedawców z jednej firmy wybiera się do innej firmy, aby tam przed nieznanymi sobie ludźmi zaprezentować ofertę, oba zespoły oceniają swoją wiarygodność i doświadczenie na podstawie tytułów i stanowisk członków zespołu, a nie fachowości źródła dowodów.

Metodę 4 możesz wykorzystywać tylko wtedy, gdy masz znaczące doświadczenia osobiste i jesteś w danym temacie autorytetem – a przynajmniej wiesz więcej niż większość słuchaczy. Pomyśl – czy wolałbyś posłuchać jak o nowym podejściu do prowadzenia oceny pracowniczej opowiada menedżer opierający się na wiedzy książkowej, czy też menedżer który zna to podejście z praktyki? Korzystając z metody 4, należy być pewnym, że własne doświadczenia nie są wyjątkiem od reguły, a proponowane rozwiązania są dla firmy najlepsze.

W przypadku wystąpień perswazyjnych wygłaszanych poza organizacją – mówiąc do nauczycieli, klientów lub ogółu społeczeństwa – najlepszą metodą korzystania z materiałów dowodowych jest metoda 3 (twierdzenie + materiały dowodowe + źródło + kompetencje źródła) oraz metoda 4 (twierdzenie + doświadczenia z pierwszej ręki).

Metoda 3 jest w tym przypadku skuteczna, ponieważ słuchacze nie znają cię osobiście i oczekują, że jako kompetentny sprzedawca uwzględnisz w swojej prezentacji udokumentowane materiały dowodowe. Mało kto chce ryzykować pieniądze i czas na produkt którego efekty są dyskusyjne. Bezpieczniej jest kupować sprawdzone oferty, mimo że zwykle nie przynoszą spektakularnych rezultatów. Szczegółowe wymienianie kompetencji źródła dowodów pomaga także w niwelowaniu wpływu kontropinii i kontrargumentów.

Jeśli jesteś uznanym autorytetem, lub też osoba z bogatą reputacją dla słuchaczy przedstawia cię jako eksperta, to najbardziej skuteczna może okazać się metoda 4 (twierdzenie wsparte doświadczeniami osobistymi).

Możesz też łączyć metody 3 i 4 czyli przez kilka pierwszych argumentów budujesz swoją reputację źródłami zewnętrznymi, a następnie opisujesz własne doświadczenia.

Więcej ciekawych informacji o komunikacji w biznesie znajdziesz w książce „Skuteczna komunikacja w biznesie” Cheryl Hamilton (Wydawnictwo Naukowe PWN, 2011). Książka jest dostępna w cenie ze zniżką w e-księgarni www.ksiegarnia.pwn.pl. Wykorzystanie za wiedzą Wydawcy.

 

Sprzedaż - artykuły


Wniosek urlopowy   HRnest   Program do urlopów - elektroniczne wnioski urlopowe   Program do rozliczania delegacji   Zarządzanie czasem pracy