Analiza potrzeb klienta - PrzepisNaBiznes.pl - Franczyza, pomysły na biznes, biznes plan

Analiza potrzeb klienta

Analiza potrzeb klienta
fot. Fotolia.com

Sprzedajc swoje produkty czy usugi cigle zmagasz si z klientami, ktrzy nie chc kupowa. Twoje wysiki id na marne, tracisz czas i zapa a obroty Twojej firmy spadaj. Gdzie tkwi bd! Moe Twoje produkty s sabe? Moe cena za wysoka? A moe konkurencja jest lepsza? Moliwe...

Bardzo czsto jednak bd tkwi na samym pocztku rozmowy. Gdy przedstawiasz si klientowi i okrelasz cel rozmowy powiniene rozpozna potrzeby klienta. Pamitaj, e klienci kupuj tylko korzyci. Nikt nie kupi czego, co nie bdzie mu w niczym przydatne. Twoim zadaniem jest rozpoznanie wszystkich potrzeb klienta i zaprezentowaniu produktu w taki sposb by zaspokoi jego potrzeby. Dlatego analiza potrzeb klienta jest tak wana. Gdy nie wiesz, czego klient potrzebuje nic mu nie sprzedasz. Jak wic wykona poprawn analiz potrzeb? Moe krtki przykad - sytuacja w hotelu: mody mczyzna wpisuje si do ksigi goci (ubrany luno, na sportowo) podchodzi do niego elegancko ubrany sprzedawca i zaczyna rozmow:

Sprzedawca: Dzie dobry panu.
Klient: Dzie dobry, o co chodzi?
Sprzedawca: Nazywam si Krzysztof Nowak reprezentuj firm ExtraBut
Klient: Tak?
Sprzedawca: Przepraszam, ale zauwayem, e Pana buty s ju w kiepskim stanie.
Klient: Prosz pana jestem bardzo do nich przywizany!
Sprzedawca: Rozumiem, ale moe myla ju pan czy moe warto zakupi nowe?
Klient: Prosz pana mam mnstwo butw. Codziennie zakadam do pracy par eleganckich, czystych butw, ale gdy kocz prac zakadam moje ulubione trampki, poniewa nie cierpi skrzanych butw. Nie mieszkam tutaj, szukam teraz jakiego mieszkania w tym miecie i prosz mi wierzy, e trampki, to najwygodniejsze buty, w jakich mog to zrobi.
Sprzedawca: Pozwol sobie, wic powita pana w naszym miecie, a wracajc do butw..
Klient: Nie, nie...
Sprzedawca: Prosz pana, mamy wanie wyprzeda i te buty kosztuj jedynie 160 z.
Klient: Prosz pana, nie potrzebuj nowych butw, jestem dzi ju troch zmczony i wieczorem chciabym odpocz w swoim pokoju, napi si czego i zrelaksowa.
Sprzedawca: A wic nie jest pan zainteresowany tymi butami?
Klient: Nie, dzikuj. Do widzenia...

Jaki bd tutaj wystpi? Cakowity brak analizy potrzeb tego klienta, co skoczyo si brakiem argumentw by przekona klienta do zakupu. Sprzedawca powinien zada kilka pyta i sucha. SUCHAJ!!! To najwaniejsze sowo, sekret udanej sprzeday. Jeli uwaasz, e krasomwstwo przyniesie Ci sukces to jeste w bdzie. Wystarczy posucha klienta znale jego potrzeby i przedstawi mu produkt. Gdyby sprzedawca butw sucha uwaniej, co mgby wywnioskowa z tej krtkiej rozmowy?
Klient ma wiele par eleganckich butw, za ktrymi nie przepada. Przyjecha tu by znale dla siebie mieszkanie. Jest ju troch zmczony i chciaby si wieczorem zrelaksowa przy odrobinie alkoholu. Te kilka informacji wystarczy by zaprezentowa produkty. Co wic powinien powiedzie ten sprzedawca by osign sukces?
Sprzedawca: Prosz pana rozumiem, e poszukiwanie mieszkania byo dzi mczce i wieczorem chce si pan zrelaksowa. Nie ma jednak potrzeby siedzie w pokoju. W tym hotelu jest wietny bar, w ktrym wieczorem przebywa bardzo wielu ciekawych ludzi i jestem pewien, e chtnie poznaby pan kogo nowego. Niestety nie moe pan przyj ubrany w trampki, poniewa wszyscy ubieraj si elegancko. Jeli chciaby pan zrobi dobre wraenie to niezbdne do tego bd panu nowe buty...
Wystarczy tylko skoni swojego klienta do rozmowy, pozwoli mu mwi a poznamy jego potrzeby. Pamitaj wic - SUCHAJ!!! Dowiedz si, co jest dla klienta wane i poznaj jego potrzeby.
Nastpnie wykorzystaj zdobyt wiedz i zaprezentuj produkt tak, aby zaspokoi jego pragnienia. Mw tak, by klient zobaczy siebie razem z tym produktem.
Twoje wyniki sprzedaowe na pewno wzrosn! Ale by skoni klienta do rozmowy musisz zada odpowiednie pytania. Jak to robi dowiesz si w nastpnym odcinku...


Masz uwagi? Chcesz zada pytanie? Napisz do nas:
Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.


Trenerzy Grupy Kreatywnej
Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.
 
 

 

Wniosek urlopowy