Jak sprzeda drogo i jednoczenie zadowoli klienta - PrzepisNaBiznes.pl - Franczyza, pomysły na biznes, biznes plan

Jak sprzedawa drogo i jednoczenie zadowoli klienta?
fot. Fotolia.com

Klient kupujc produkt, kupuje narzdzie do zaspokojenia danej potrzeby. To narzdzie musi mie okrelony standard (produkt oczekiwany). Wiedzc, e „nic za darmo” klient oczekuje rwnie pewnego poziomu ceny. Wynika to moe np. ze znajomoci ceny rynkowej na dany produkt, ze wczeniejszego dowiadczenia czy z informacji uzyskanych od innych osb.

Klient ma to do siebie, e po zakupie analizuje swoje postpowanie. Naley zatem przyj, e istnieje cena „X” przy ktrej oczekiwania klienta wyraone kosztem, ktry ma ponie s rwne korzyciom, ktre osignie. Mwic prosto uzna, e oferowany przez ciebie produkt jest wart swojej ceny – nie bdzie mia wic wraenia e przepaci, a take, e kupi wyjtkowo okazyjnie. Czyli zapacona cena = otrzymana korzy.

Jeli klient za t sam cen otrzyma tyle samo lub wicej ni oczekuje – jest zadowolony. Im wiksza jest rnica midzy tym co klient dosta a tym co oczekiwa, tym wiksze jest zadowolenie klienta.

Na korzy klienta skada si:
- sam produkt (jako, zaawansowanie technologiczne itp.)
- jego cena (ile paci klient)
- sposb dotarcia do informacji o produkcie i do samego produktu (czas i energia jakie klient musi na to powici)
- jako obsugi (sprawno, szybko, rzetelno, mia atmosfera)
- opinia otoczenia klienta na temat zakupu (to co powiedz inni)
- obsuga serwisowa i po-serwisowa

Jak widzisz na niektre skadniki moesz wpywa sam (jako obsugi, serwis), niektre s zalene tylko od klienta (dotarcie do informacji, opinia otoczenia), a na niektre masz wpyw porednio (sam produkt – bo decydujesz co sprzedajesz, jego cena – twoja wysoko mary).

Aby ustali cen w pierwszej kolejnoci ustal jaki jest produkt oczekiwany przez Twoich klientw.
Nastpnie porwnujc go z produktami konkurencji sprawd swoje zasoby i zdecyduj co jeste w stanie da klientowi ponad to. Musisz jednak pamita, e wie si z dodatkowymi kosztami.

Jeli postawisz na jako obsugi klienta, to umiech nic nie kosztuje. Ale jeli ta obsuga bdzie wiza si z wiksz dyspozycyjnoci pracownikw, to musisz mie wiadomo, e moe nie wystarczy im czasu na pozostae obowizki.
Jeli natomiast postanowisz, e kady Twj klient otrzyma np. torebk na produkt, ktry kupi w twoim sklepie, to koszty masz jasne – dochodzi ci cena torebki, ktr musisz przerzuci na kupujcego.

Na niektre koszty klient wyrazi zgod bez problemu i bdzie postrzega Twoj ofert jako bardziej konkurencyjn. Natomiast atwo idzie tutaj przeholowa. Zbyt udziwniony produkt, zbyt ekskluzywny, ze zbyt wielk liczb dodatkw moe po prostu nie by kupiony. Z prostej przyczyny - zaoferujesz klientowi rzeczy, ktrych nie chcia i o ktre nie prosi, a za ktre musi zapaci.


Autorka: Kornelia Przedworska - specjalista ds. marketingu MP. Zajmuje si doradztwem biznesowym, szkoleniami i badaniami marketingowymi. Jest twrc serwisu marketingowego dla maych i rednich firm: http://www.marketing.go.pl


rdo: Artelis.pl
 

Wniosek urlopowy