Językiem sprzedaży jest język korzyści - PrzepisNaBiznes.pl - Franczyza, pomysły na biznes, biznes plan

Językiem sprzedaży jest język korzyści

Język sprzedaży
fot. Fotolia.com

W ostatnim newsletterze opowiedziałem w jaki sposób zadawać pytania i jak wykonać poprawnie analizę potrzeb, aby mieć niezbędne informacje przy sprzedaży produktu. Pozostaje, więc pytanie jak ten produkt sprzedać. Doskonale zdajesz sobie sprawę, że nie jest to takie łatwe. Gdyby tak było na pewno nie czytałbyś tego poradnika!

Najczęstszym błędem sprzedawcy jest podawanie ceny produktu już na samym początku rozmowy. Niestety nic tak źle nie wpływa na efekt sprzedaży jak informacja o cenie. Podam prosty przykład:

Sprzedawca: Proszę pana za 450 000 złotych będzie pan miał nowe Porsche.

Jaką pierwszą informację odbierze Twój mózg? To, że będziesz miał nowe Porsche? NIE! Pierwszą informacją, jaką odbierzesz będzie to, że musisz wydać 450 000 złotych swoich ciężko zarobionych pieniędzy. O wiele lepiej będzie to brzmiało gdyby sprzedawca powiedział tak:

Sprzedawca: Proszę pana nasze najnowsze Porsche kosztuje tylko 450 000 złotych.

Oprócz tego, że dowiesz się o możliwości posiadania najnowszego Porsche to dodatkowo kosztuje ono tylko 450 000 złotych.

Jeśli będziesz zmuszony przez klienta do podania ceny na początku rozmowy zawsze, powtarzam zawsze stosuj słowa które będą minimalizowały znaczenie ceny. Doskonale sprawdzają się do tego takie słowa jak: tylko, jedynie, zaledwie. Możesz też stosować zwrot: cena została obniżona, aktualnie mamy to w promocji i cena to jedyne itd.

Drugą istotną sprawą są korzyści. Niestety sprzedawcy bardzo często opisują swój produkt cechami! To podstawowy błąd! Cecha opisuje dany przedmiot, natomiast korzyść informuje klienta co uzyska gdy dokona zakupu akurat tego produktu. Posłużę się przykładem, w którym pokażę dwie sytuacje: Sytuacja pierwsza (sklep meblowy, klient rozgląda się za stolikiem podchodzi do niego sprzedawca nr1)

Sprzedawca nr1: Proszę Pana ten stół jest dębowy.

Sytuacja druga (sklep meblowy, klient rozgląda się za stolikiem podchodzi do niego sprzedawca nr2)

Sprzedawca nr2: Proszę Pana ten stół został wykonany z solidnego drewna dębowego, dzięki temu jest niezwykle trwały i będzie Pan mógł wraz ze swoją rodziną przez wiele lat spędzać wspólnie czas przy posiłkach. Poza tym będzie Pan miał pewność, że konstrukcja wytrzyma nawet dzikie zabawy dzieciaków.

Gdybyś miał kupić, która prezentacja stołu przekonałaby Cię bardziej? Ja kupiłbym na pewno od sprzedawcy nr2.

Staraj się zawsze, gdy tylko to możliwe trzymać następującego schematu:

Korzyści >> cena >> korzyści

Dlaczego taki właśnie schemat? Ponieważ zapamiętujemy zawsze najlepiej początek i koniec rozmowy, a to co jest w środku zazwyczaj nam umyka.

Stosuj te rady i zwiększaj swoją skuteczność w sprzedaży! Masz uwagi? Chcesz zadać pytanie? Napisz do nas:
Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.

 


Trenerzy Grupy Kreatywnej
Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.
 
 
 

Wniosek urlopowy