PrzepisNaBiznes.pl Sprzedaż Schemat najskuteczniejszej prezentacji - doświadczenia sprzedawcy pokoi hotelowych

Schemat najskuteczniejszej prezentacji - doświadczenia sprzedawcy pokoi hotelowych

AddThis Social Bookmark Button

Działalność gospodarczaMiałem przyjemność poznać człowieka, który wyemigrował w latach siedemdziesiątych ubiegłego wieku do Stanów Zjednoczonych i pracując w branży hotelarskiej pobił prawdziwy rekord, jeśli chodzi o sprzedaż pokoi hotelowych na Florydzie w systemie time share.

Idea systemu time share polega na tym, że możesz stać się właścicielem domku letniskowego albo hotelu w atrakcyjnym miejscu, na przykład na Florydzie nie płacąc za tę posiadłość całej sumy, którą może on kosztować.

Jest to możliwe, ponieważ stajesz się jednym z wielu „współudziałowców” posiadłości, w których będziesz mógł albo mogła spędzać wakacje przez wiele lat.

Idea wydaje się piękna i byłaby ciekawą propozycją, gdyby nie fakt, że pomysłem promocji tego typu wczasów zajęło się wielu pozbawionych skrupułów ludzi, którzy przestali traktować swoich klientów uczciwie i zniknęli z ich pieniędzmi.

Niewielu ludzi ma też ochotę zainwestować dość sporą sumę w apartamenty, w których będą musieli przez wiele lat swojego życia spędzać wakacje.



Byłem bardzo zainteresowany tym, jak udało mu się przekonać w trakcie swojej kariery setki ludzi do wydania niemałych pieniędzy na coś, co wydaje się powszechnie ryzykownym i podejrzanym interesem.

Przekonał mnie, że wcale nie jest to takie trudne, jak może się wydawać. O powodzeniu całego przedsięwzięcia decyduje odpowiednio przygotowana prezentacja oferty, która składa się z pięciu kluczowych elementów.

Postanowiłem je opisać, ponieważ ten schemat jest bardzo skuteczny i może doskonale sprawdzić się w każdej prezentacji handlowej

Oto poszczególne elementy prezentacji:

1. Bezpłatne zaproszenie

Zaproszenie dotyczy prezentacji połączonej z lunchem albo kolacją w bardzo atrakcyjnym ośrodku. Chodzi tutaj o zainteresowanie maksymalnie wielu ludzi, którzy będą chcieli wpaść i posłuchać. Wielu z nich wpadnie nie planując wcześniej żadnej inwestycji.

To jest pierwszy trick. Jest bardzo skuteczny, choć dla większości ludzi niezauważalny.
Ten trick to zasada wzajemności - znacznie trudniej odmawia się ludziom, którzy coś dla nas zrobili nawet, jeśli jest to tylko posiłek.

Pracownicy firmy dbają na miejscu żeby posiłek i towarzysząca mu oprawa przerosły oczekiwania uczestników.
Bardzo często prezentacja jest prowadzona w ośrodku, który znajduje się poza miastem
i do którego klienci zostali przywiezieni przez organizatorów. W związku z tym zniechęceni uczestnicy prezentacji nie będą w stanie opuścić samodzielnie ośrodka.

Ta technika jest dobrze znana – stosują ją na przykład hotele z kasynami. Wiele z takich ośrodków znajduje się w atrakcyjnych i trudno dostępnych miejscach (na przykład na wyspach albo w górach). Dotarcie tam i powrót wymagają pewnego wysiłku. Gracze kasyn nie mają w takiej sytuacji silnej motywacji, aby odejść od stołu.

Oczywiście, bardzo wielu uczestników prezentacji bierze w niej udział z silnym postanowieniem, że niczego nie dadzą sobie wcisnąć.
Doskonale wiedzą o tym przedstawiciele firmy. Dlatego stosują wobec nich trzy bardzo skuteczne techniki.

Po pierwsze potwierdzają prawdopodobne wątpliwości rozmówców. To jest bardzo skuteczna technika. Jeśli potwierdzisz wątpliwości rozmówcy zanim on zdoła je wypowiedzieć to możesz być pewny/pewna, że stracą one bardzo swoją moc.

To zupełnie tak jak wtedy, kiedy idziesz do sklepu, aby zrobić awanturę z powodu wadliwego towaru, który Ci sprzedano i zanim jeszcze wypowiesz pierwsze słowo, sprzedawca przeprasza Cię i mówi, że doskonale zdaje sobie sprawę, jak musisz czuć się w takim momencie, kiedy musiałeś/musiałaś specjalnie przyjechać, aby złożyć reklamację, straciłeś/straciłaś swój cenny czas i musiałeś/musiałaś się zdenerwować etc.
Jest bardzo prawdopodobne, że Twoje zdenerwowanie szybko minie.



 

Sprzedaż - artykuły


Wniosek urlopowy   HRnest   Program do urlopów - elektroniczne wnioski urlopowe   Program do rozliczania delegacji   Zarządzanie czasem pracy