Podobnie mija sceptycyzm uczestników spotkania, kiedy ich "opiekunowie" stwierdzają miłym i przyjacielskim tonem: "pewnie obawia się Pan, że w trakcie tego spotkania ktoś będzie chciał coś Panu wcisnąć i być może obiecał Pan sobie, że niczego Pan nie kupi..."

Druga bardzo skuteczna technika, jaką stosują w tym momencie to technika pozornie ograniczonego wyboru.

Bazuje ona na naszej, bardzo ludzkiej potrzebie posiadania rzeczy, które są niedostępne.

"Opiekun" nieustannie utwierdza nas w przekonaniu, że interesujące nas apartamenty i domy są w tej chwili prawie zajęte albo rezerwowana tylko dla specjalnych klientów.

Trzecia technika jest stosowana przy okazji objaśniania koncepcji systemu time share.
Aby to zrobić, przedstawiciel firmy każe nam bezustannie wyobrażać sobie samych siebie, kiedy już skorzystaliśmy z wakacji na Bahamach albo szusujemy na nartach w okolicach spokojnego pensjonatu ukrytego gdzieś w Alpach.

Ta pozornie delikatna technika sprawia, że uczestnicy spotkania widzą samych siebie w swoich wymarzonych miejscach.
Działa to w oparciu o zasadę, że każdy jest skłonny zaakceptować rzeczy, które sobie wcześniej wyobraził w przyjemny sposób. Przychodzi to o wiele prościej niż akceptowanie poleceń z zewnątrz.

2. Kolejna niespodzianka

Prawdopodobnie nikt z uczestników nie spodziewał się, że w trakcie spotkania otrzyma jeszcze coś specjalnego - na przykład komplet biletów na koncert albo wejściówki do parku rozrywki Disney World.

Prowadzący oferuje je wszystkim uczestnikom spotkania na koniec prezentacji!
Uruchamia to jeszcze silniej zasadę wzajemności. Ponadto towarzyszy temu pozytywne zaskoczenie, czyli emocja.

Jak wykazują badania, ludzie są bardzo podatni na sugestię i wpływy z zewnątrz, kiedy podda się ich działaniu emocji.

Bilety będzie można odebrać w biurze firmy po zakończeniu spotkania.

3. Ograniczenie czasowe

Kiedy już klienci zgłaszają się po bilety i mówią przedstawicielowi firmy, że chcą przemyśleć decyzję to dowiadują się, że tylko dzisiaj, w ramach promocji można wejść do systemu time share o 30% taniej.

Tylko dzisiaj i tylko do momentu wyjścia z biura.

To uruchamia jeszcze silniej prawo niedostępności i czyni ich nieskłonnymi do negocjacji. Ludzie zazwyczaj nie podejmują negocjacji, kiedy czują się ograniczeni czasem.

Jeśli mimo to klient nie jest zainteresowany, to w miejsce dotychczasowego konsultanta pojawia się kolejny (w myśl zasady, że lepiej zastąpić człowieka i jego argumentację kimś innym niż korzystać z niesprawdzającej się perswazji).

W zasadzie nie ma żadnych ograniczeń, jeśli chodzi o techniki argumentacji, jakie są stosowane, aby przekonać potencjalnych klientów do inwestycji.

Przedstawiciele firmy mają doskonale opanowane takie techniki, jak sleight of mouth czy techniki hipnotycznej perswazji.

4. Celebracja

W pewnym momencie, gdy wielu z klientów jeszcze się waha okazuje się, że kilka osób podjęło już decyzję o inwestycji.

Otrzymują brawa i gratulacje.

Większość ludzi bardzo liczy się ze zdaniem innych osób i podejmie decyzję podobną do tej, jaką podjęły już inne osoby. Przy okazji widać, że te osoby są zadowolone.

To jeszcze bardziej przekonuje do zakupu.

Niewiele osób zdaje sobie sprawę z faktu, że często są to osoby podstawione.

5. Zabezpiecznie

Istotnym elementem oferty jest zabezpieczenie.

Jest absolutnie konieczne, ponieważ ludzie boją się stracić. Boją się zainwestować w coś mało atrakcyjnego. Boją się, że zostaną oszukani. Boją się, że znajomi ich wyśmieją za taki pomysł.

Szczególnie dużo wątpliwości mogą mieć w przypadku inwestycji takiej jak time share.

Co więc oferuje firma?

Oczywiście proponuje, że jeśli klient po podpisaniu umowy będzie chciał ją zerwać to będzie mógł to zrobić w ciągu najbliższych kilku dni.

To czyni ofertę zupełnie bezpieczną i atrakcyjną - klienci inwestują tanio i nie ponoszą żadnego ryzyka.

To w zasadzie cały schemat prezentacji.

Jak sądzisz, ile osób po powrocie do domu zrywa umowę?

Praktycznie nikt.

Dlaczego?

Ponieważ przedstawiciele firmy opanowali do perfekcji jeszcze jedną technikę perswazji, która sprawia, że nawet osoby, które nie czują się potem w pełni zadowolone z dokonanej inwestycji nie wycofują się z umowy (chociaż mogą to bez problemu zrobić).

Autor: Aleksander Buczny - zajmuje się zawodowo perswazją i pomaganiem ludziom w osiąganiu rzeczy niemożliwych (www.magiaperswazji.pl ).