PrzepisNaBiznes.pl Sprzedaż "Nie cierpię niskich piłek" - rzecz o sekwencyjnych technikach perswazyjnych

"Nie cierpię niskich piłek" - rzecz o sekwencyjnych technikach perswazyjnych

AddThis Social Bookmark Button

Działalność gospodarczaJedną z sekwencyjnych technik perswazyjnych jest technika "niskiej piłki" (low ball technique). Wyobraź sobie sytuację, bliższą raczej męskiemu sercu, w której jesteś zainteresowany zakupem zestawu kina domowego. Przeglądnąłeś zasoby Internetu, dokonałeś porównań funkcjonalnych kilku zestawów i wybrałeś jeden, który odpowiada Twoim wymaganiom.



Przeglądnąłeś zasoby Internetu, dokonałeś porównań funkcjonalnych kilku zestawów i wybrałeś jeden, który odpowiada Twoim wymaganiom. Teraz pozostało Ci jedynie znaleźć sklep, w którym możesz nabyć ów zestaw za najniższą cenę. W sobotni ranek postanowiłeś wybrać się na zakupy. Pojechałeś do jednego sklepu, sprawdziłeś cenę, pojechałeś do drugiego i trzeciego. Ceny wybranego zestawu były niemal identyczne. Został Ci jeszcze jeden sklep. Jedziesz tam i o dziwo cena jest niższa niemal o 200 zł od tej, którą mogłeś uzyskać w pozostałych dwóch, trzech sklepach. Z uśmiechem powiedziałeś do sprzedawcy, że jesteś zainteresowany danym zestawem i chciałbyś go nabyć. Sprzedawca przyniósł z zaplecza wielkie pudło, po czym przekazuje Ci, że dobrym rozwiązaniem będzie, jeśli sprawdzi, czy wszystko jest w porządku i zestaw działa bez zarzutów. Kolejne 15 minut wraz ze sprzedawcą podłączaliście sprzęt do telewizora, sprawdzaliście nagłośnienie itd. Trwało to troszkę, ale Ty byłeś zadowolony z podejścia sprzedawcy, gdyż dawało Ci to komfort, że sprzęt nie jest wadliwy i nie będziesz musiał go w razie jakiejś fabrycznej usterki z powrotem przywozić do punktu sprzedaży. Tak więc sprawdziliście wszystko. W duszy cieszyłeś się, że masz już to za sobą i od dzisiaj będziesz mógł organizować w swoim mieszkaniu wieczory filmowe. Piwko, chipsy i dobry film. Czyli to, co tygrysy lubią najbardziej :). Sprzedawca zapakował zestaw do wielkiego pudła. Przeszedł do kasy fiskalnej, wpisał kwotę, a następnie poinformował Cię, ile musisz zapłacić.

 

Usłyszałeś kwotę i na chwilę zamarłeś w bezruchu. „Przepraszam ile?” – zapytałeś po chwili z niedowierzaniem. Sprzedawca raz jeszcze powtórzył kwotę. „Ale przecież, na wystawie widnieje cena o 300 zł niższa!”. „Och tak, najmocniej Pana przepraszam – to była cena promocyjna. Promocja trwała do ubiegłego tygodnia. Zapomnieliśmy zmienić cenę”. De facto cena była wyższa o niemal 100 zł w porównaniu do cen, jakie widziałeś w poprzednich 3 sklepach. Czy zrezygnujesz z zakupu zestawu? Przecież spędziłeś w tym sklepie 30 minut sprawdzając, czy zestaw, który możesz teraz zawieźć do domu, nie ma usterki fabrycznej. Może oburzysz się i wyjdziesz? A może będziesz już tak zaangażowany w proces zakupu, że te dodatkowe 100 zł nie będzie miało dla Ciebie większego znaczenia?!

Jestem przekonany, że większość z nas dokonałaby zakupu zestawu, mimo że jego cena była wyższa niż w pozostałych sklepach. To, co zrobił ten sprzedawca, a być może kierownik sklepu, to tzw. technika "NISKIEJ PIŁKI".

Psychologiczny mechanizm, leżący u podstaw skuteczności tej techniki, został sformułowany przez zespół kierowany przez Cialdiniego i opisany w 1971 roku przez Kieslera. Wynika z niego, że jeżeli człowiek, podejmujący jakieś zachowanie w warunkach swobodnego wyboru i bez jakichkolwiek nacisków zewnętrznych, angażuje się w osiągnięcie jakiegoś celu, to jeśli nawet zmieniają się warunki osiągnięcia tego celu, czuje się zobowiązany do kontynuowania podjętych działań.

Wyobraź sobie, że jesteś w galerii handlowej. I na wystawie widzisz buty - ten przykład kieruję do kobiecej części adeptów sztuki perswazji. :). Twoją uwagę przyciąga wielki napis: "Przecena 30%". Masz już podobne, ale ponieważ cena jest bardzo atrakcyjna, postanawiasz zrobić sobie prezent i kupić tę parę bucików.

Wchodzisz do sklepu, oglądasz je. Są idealne zwłaszcza, że ich cena jest niższa o 30%. Prosisz o swój rozmiar. Bardzo miła ekspedientka przeprasza Cię i wychodzi na zaplecze. Wraca zaraz i mówi: „Przykro mi, ale tego rozmiaru już nie ma”. W jednej chwili smutniejesz. Kiedy gotowa jesteś, aby pożegnać się i wyjść ze sklepu, ekspedientka mówi: „Proszę jeszcze chwilkę poczekać – poszukam raz jeszcze”. Po kilku minutach wraca uśmiechnięta z opakowaniem, w którym znajdują się Twoje buty. Przymierzasz je – leżą wyśmienicie. Ekspedientka informuje Cię jednak, że buty te są z nowej partii towaru i nie są one objęte promocją. Ciekaw jestem, czy łykniesz przynętę? Najprawdopodobniej tak właśnie się stanie.

W jakich warunkach technika 'niskiej piłki' będzie skuteczna?

Pierwsza ważna kwestia to fakt, aby indagowany podmiot miał poczucie swobody wyboru. Jeśli wybór będzie dokonywany pod wpływem zewnętrznych nacisków i presji, osoba nie zaangażuje się w osiągnięcie danego celu na tyle mocno, by wtedy, kiedy pojawią się nowe okoliczności, które uczynią daną okoliczność mniej atrakcyjną, w dalszym ciągu chcieć realizować dany cel.

Drugim bardzo istotnym czynnikiem, warunkującym skuteczność tej techniki, jest uprzejmość osoby, która wyjaśnia indagowanemu, że niestety warunki uległy zmianie. Im jesteśmy sympatyczniejsi, im lepszy kontakt udało nam się zbudować pomiędzy nami a naszym rozmówcą (klientem), tym prawdopodobieństwo realizacji celu perswazyjnego jest większe.

 

Instytut Perswazji

www.instytut-perswazji.pl

 

Sprzedaż - artykuły


Wniosek urlopowy