PrzepisNaBiznes.pl Sprzedaż Skuteczna prezentacja handlowa nie jest przekombinowana

Skuteczna prezentacja handlowa nie jest przekombinowana

AddThis Social Bookmark Button

Prezentacja handlowaWiele osób ma problem z przygotowaniem dobrej prezentacji handlowej. Dlaczego? Bo za dużo kombinują. Tracą czas na wymyślanie ozdobników, fantazyjnych otwarć, niesamowitych porównań. Zapominają, że chodzi o sprzedaż, sprzedaż, sprzedaż. Nie o przekazanie informacji o produkcie, bo od tego jest ulotka lub strona www. Nie o rozbawienie publiczności, bo od tego są zawodowi komicy i kabareciarze. Sprzedaż, sprzedaż, sprzedaż.



W skupieniu się na sprzedaży pomoże ci przedstawiona przez nas poniżej prosta 4-krokowa droga do przygotowania skutecznej prezentacji handlowej. Sami używamy jej w kontaktach z klientami i zgodnie z nią oceniamy handlowców, którzy pojawiają się w naszych drzwiach lub skrzynkach emailowych.

Krok 1 — Profesjonalne Przygotowanie

Zapomnij o oklepanym ogólniku „nastawienie psychiczne jest kluczem do sukcesu”.

Nastawienie psychiczne nie bierze się z powietrza ani nie jest dodawane gratis do paczek płatków śniadaniowych. To suma twojej pewności siebie (warsztat handlowca), oczekiwań względem klienta i transakcji, przygotowania merytorycznego (jak dużo wiesz o tym co sprzedajesz). Szkoląc handlowców z różnych branż zauważyliśmy, że nagminnie wpadają oni w dwie pułapki.

Pierwsza sprawa to dziwny wstyd handlowców — wstyd, że sprzedają. Do naszego biura przychodzi wielu akwizytorów i dzwoni wielu telemarketerów, ale niewielu z nich otwarcie SPRZEDAJE. Raczej unikają słowa „sprzedawca”, zastępując je przeróżnymi „przedstawicielami handlowymi”, „konsultantami do spraw kluczowych klientów” itd. Wiele razy spotykamy się z wyuczonymi na jakichś dziwnych szkoleniach (trudno, żeby rozsądny człowiek samodzielnie wpadł na coś tak pokręconego) wstępami „Ja tylko chcę pokazać, nic nie sprzedaję”. Wiele razy widzimy autentyczny popłoch, gdy prosto z mostu rzucamy pytanie „Co pan/pani chce nam sprzedać?”.

Być może w umysłach prezesów i dyrektorów sprzedaży, którzy nie mieli okazji poczuć smaku sprzedaży twarzą w twarz,  zmiana „sprzedawcy” w „konsultanta” ma wymiar magicznego zaklinania rzeczywistości — klient usłyszy nowe słowo i zmęczony nadmiarem tradycyjnych sprzedawców da się uwieść konsultantowi i jego profesjonalnej otoczce. Jednak w praktyce to tak nie działa. Nie można być wiarygodnym, wstydząc się swojej pracy. Dla osób, które ze sprzedaży się utrzymują i naprawdę to lubią (do takich się zaliczamy), sprzedawca który wstydzi się sprzedawania jest spalony od początku.

Masz dobry produkt? Produkt, którego potrzebują klienci? Możesz pomóc im zrealizować oczekiwania lub spełnić marzenia? To nie masz czym się martwić! Jesteś świetnym sprzedawcą!

Druga pułapka — handlowiec zapomina, że w każdej transakcji biorą udział dwie strony. Sprzedawca to jedna strona. Klient to druga. Sprzedawca ma produkt i potrzebuje pieniędzy. Klient ma pieniądze i potrzebuje korzyści płynących z produktu. Nie jest tak, że jedna ze stron jest absolutnym panem sytuacji, a druga żebrze o łaskę. Gdyby obie strony nie potrzebowały czegoś od siebie nawzajem, nie doszło by do spotkania. Klient spotkał się ze sprzedawcą, licząc na dobry interes. Nie musisz zatem przekonywać go od samego początku co do zasadności zakupu. Przejdź po prostu do sprzedaży czyli pokazania korzyści z twojego produktu lub usługi.

Takie bezpośrednie przejście jest skuteczne i możliwe, ale tylko wtedy gdy nie wpadasz w pułapkę wstydu handlowca. Gdy śmiało mówisz, że jesteś sprzedawcą takiego a takiego produktu, klient wie czego powinien się z twojej strony spodziewać. Liczy na dobry interes. Czeka na ciebie.

Z takim entuzjastycznym nastawieniem wobec siebie możesz przejść do kroku numer 2, którym jest...

Krok 2 — Przyciągające Rozpoczęcie

„Przyciągające” nie oznacza w naszym przypadku „fantazyjne”, „przekombinowane”. „Przyciągające” to „odpowiadające na niezadane głośno pytania klienta”. W wielu książkach na temat sprzedaży pytania te zostały zidentyfikowane i rozebrane na czynniki pierwsze. Dlatego nie wchodzimy w szczegóły, tylko przypomnimy ci te pytania:

  • Co ja z tego będę mieć?
  • Czy można zaufać temu człowiekowi/tej firmie/temu produktowi?
  • Dlaczego miałbym kupić akurat od nich, a nie od konkurencji?
  •  

Twoje przyciągające rozpoczęcie musi odpowiedzieć na te trzy pytania. Po prostu przedstaw odpowiednie informacje, a klient będzie cię słuchać z wielką uwagą. A jeśli nie będzie zainteresowany, to szybko ci podziękuje i z czystym sumieniem ruszysz na poszukiwania bardziej chętnego słuchacza. Też dobrze, czas to pieniądz. I ten slogan akurat jest prawdziwy do szpiku kości.

Krok 3 — Przejrzysty Przekaz

Prosta i skuteczna prezentacja handlowa przypomina łańcuch. Zaczynasz od pierwszego ogniwa, potem przechodzisz do drugiego, które jest połączone z tym pierwszym. Z drugiego przechodzisz na trzecie, z trzeciego na czwarte i tak dalej. Wszystko jest ze sobą połączone prostą logiką, bez udziwnień i upiększeń. Przejrzystość i konkrety — to zalety dobrego handlowca.

Gdy już powiesz swoje Przyciągające Rozpoczęcie, klient nastawia się na szczegółowe wyjaśnienia. Chce znać konkrety — ale konkrety odnoszące się do jego indywidualnej sytuacji. Nie chce słuchać o ogólnych klientach lub, co gorsza, klientach z innego rynku. Chce słuchać o sobie, bo przecież to on ma kupić twój produkt. Pierwszym ogniwem skutecznej prezentacji handlowej jest zatem nawiązanie indywidualnego kontaktu z klientem — pokazujesz, że rozumiesz jego sytuację biznesową. Potem przechodzisz do jego potrzeb, bo w jego sytuacji biznesowej zmaga się przecież z różnymi kłopotami, problemami i zagadnieniami. Następnie pokazujesz jak korzyści z używania twojego produktu pozwolą rozwiązać kłopoty, problemy i zagadnienia. Gdy będziesz przedstawiać korzyści, pozwól klientowi na zadawanie szczegółowych pytań. Dzięki temu wyjaśniasz wątpliwości, dopowiadasz informacje które są potrzebne temu konkretnemu klientowi, a które nie przyszły ci na myśl podczas przygotowywania prezentacji.

I teraz czas na wielki finał.

Krok 4 — Porywające Zakończenie

W przypadku prezentacji handlowej zakończenie nie musi być „porywające” w sensie „wystrzałowe”, „wbijające w fotel”, „zaskakujące”, „niecodzienne”. Wystarczy, że zadasz nieśmiertelne i eleganckie pytanie „Czy kupi pan/pani ode mnie?”. Tuż przed nim dobrze jest powtórzyć korzyści jakie odniesie klient z zakupu, a które wynikły z toku rozmowy. Dzięki temu klient nie ma wrażenia, że działasz według schematu, tylko że naprawdę go słuchasz. Jeśli czujesz, że klient nie jest do końca przekonany, to użyj nieco rozbudowanej wersji, która daje klientowi możliwość zadania dalszych pytań i rozwiania ostatecznych wątpliwości: „Czy po tym wszystkim co pan usłyszał jest pan gotowy do zakupu? Jeśli nie, to chętnie objaśnię pozostałe kwestie. Jeśli tak, to proszę o podpis na zamówieniu”.

I to wszystko. To koniec prezentacji handlowej, wszystkie ogniwa są już za tobą. Płynnie, przejrzyście i z klasą. Z zamówieniem klienta z walizce.

Jako podsumowanie tego tekstu motto skutecznego sprzedawcy: „Fajerwerkiem w prezentacji handlowej nie jest jej forma, ale właściwości produktu który sprzedajesz”.

Powodzenia w korzystaniu z tego schematu eleganckiej prezentacji handlowej w twojej pracy!



Autorzy: Agata i Jerzy Rzędowscy są doświadczonymi trenerami i szkoleniowcami. Specjalizują się w wystąpieniach publicznych i prezentacjach wszelkiego typu (handlowe, wykłady, szkolenia, warsztaty, zebrania, przemówienia kryzysowe i przemówienia okolicznościowe). Ich ostatnią książką jest pakiet szkoleniowy „Wystąpienia publiczne w biznesie”, który składa się z podręcznika, książki treningowej oraz płyty DVD ze zapisem szkolenia (Wydawnictwo Onepress). Kontakt w sprawie szkoleń zamkniętych i coachingu poprzez strony www.viaagendi.pl oraz www.praeceptor.pl.

 

Sprzedaż - artykuły


Wniosek urlopowy