Jak skutecznie sprzedawa przez telefon? cz. 3 - PrzepisNaBiznes.pl - Franczyza, pomysły na biznes, biznes plan

Sprzeda przez telefon
fot. Fotolia.com

KROK 2. ROZBROJENIE

Celem tego drugiego kroku jest:
- Otrzymanie odpowiedzi „tak”.
- Uzyskanie zgody na rozmow.

W dobie ekspansji telemarketingu ludzie nauczyli si reagowa oporem na telefoniczne rozmowy handlowe. Opr ten mona zmniejszy lub wyeliminowa, o ile uda si skoni rozmwc do powiedzenia „tak” na wczesnym etapie rozmowy. Tworzy to pozytywn atmosfer i otwiera drog komunikacji. Odpowied twierdzca zwiksza Twoje szanse uzyskania zgody na rozmow i ustalenia terminu spotkania. Pamitaj, e otrzymanie zgody na rozmow jest jedynym sposobem upewnienia si, e rozmwca Ci sucha.

Jak uzyska odpowied „tak” w fazie Rozbrojenia

Uywaj pozytywnych stwierdze rozbrajajcych rozmwc. Najprostszym sposobem uzyskania twierdzcej odpowiedzi jest rozpoczcie tego etapu rozmowy od jednego z nastpujcych zwrotw:

„Rozumiem, e…” lub „Jak Pan/Pani zapewne pamita…”

Jeli wiesz co o rozmwcy, zastosuj „Rozumiem, e…”. Moesz na przykad powiedzie: „Rozumiem, e jest Pan/Pani czonkiem izby handlowej”. Jeeli miae wczeniej okazj pozna t osob, powiedz: „Jak Pan/Pani zapewne pamita, spotkalimy si wczoraj na lotnisku.”

Oto kilka innych przykadw:
- „Rozumiem, e jest Pani dobr znajom Marty Kowalskiej.
- „Rozumiem, e zajmuje si Pan kontaktami z mediami.
- „Rozumiem, e jest Pan dyrektorem do spraw ksztacenia.
- „Jak Pan zapewne pamita, spotkalimy si wczoraj przelotnie w ksigarni «wiat Ksiki».
- „Jak Pani zapewne pamita, poznalimy si w zeszy poniedziaek na posiedzeniu izby.
- „Jak Pan zapewne pamita, wrczyem Panu swoj wizytwk na sobotnim meczu Wisy Krakw.

Zawsze uzyskasz odpowied twierdzc na jedno z tych pyta, poniewa zadajc je, stwierdzasz fakt (chyba e masz bdne informacje). Jeeli obdzwaniasz osoby figurujce w katalogu firm lub ksice telefonicznej, i nic o nich nie wiesz, uycie takich zwrotw jak „Rozumiem, e…” czy „Jak Pan/Pani zapewne pamita…” jest pozbawione sensu. W takim przypadku zacznij rozmow w zwyky sposb, ale zamiast przypomina rozmwcy jakie wydarzenie lub stwierdza pewien fakt, popro o zgod na rozmow, co stanowi drugi cel etapu Rozbrojenia. Jedynym powodem, dla ktrego mona opuci pierwsz cz tego etapu, jest brak wiedzy na temat rozmwcy. Zawsze szukaj w rdach wszelkich wiadomoci, jakie mog Ci si przyda w fazie Rozbrojenia. Jeli na przykad lista stanowica rdo Twoich informacji zawiera nazwiska osb, ktre niedawno wprowadziy si w okolice Wrocawia, ale pochodzi sprzed dwch lat, to zamiast zagadn: „Rozumiem, e niedawno zamieszka Pan we Wrocawiu”, powiedz po prostu: „Rozumiem, e mieszka Pan tutaj, we Wrocawiu”.

* * *

Nastpnie popro o zgod na rozmow. Kiedy telemarketerzy o tym zapominaj, potencjalni klienci czsto odkadaj suchawk. Wikszo ludzi czuje si lekcewaona z powodu faktu, e dzwonicy nie zapyta ich o zgod, zanim zacz ich namawia do zakupu swojego produktu. Oto kilka stosownych sposobw spytania o zgod:

- „Czy moe Pan/Pani teraz rozmawia?
- „Czy ma Pan/Pani woln chwil?
- „Czy nie przeszkadzam?

Jeli grzecznie zadasz jedno z tych pyta, moesz si spodziewa jednej z nastpujcych odpowiedzi:

- „Tak.
- „Nie.
- „A o co chodzi?

Jeeli rozmwca powie „nie”, po prostu zadaj jedno z poniszych pyta:

- „Czy mog zadzwoni za godzin?
- „Czy wolaby Pan/Pani, ebym zadzwoni jutro o tej porze?
- „Moe znajdzie Pan/Pani czas na pocztku przyszego tygodnia?

Na og jeli potencjalny klient stwierdza, e nie ma teraz czasu na rozmow — to rzeczywicie tak jest. Nie wymuszaj rozmowy. Zanotuj uzgodnion dat w terminarzu lub organizerze i zadzwo ponownie dopiero w ustalonym terminie. Nie zapomnij zacz rozmowy Otwarciem. Jeli odpowied brzmi „A o co chodzi?”, masz pozwolenie na przejcie do etapu Uzasadnienia. Jeli natomiast rozmwca poprosi Ci o telefon w dogodniejszym terminie, Rozbrj go podczas nastpnej rozmowy, mwic: „Jak Pan/Pani zapewne pamita, rozmawialimy przez chwil przed godzin (albo wczoraj, albo w zeszym tygodniu)”. Poczekaj na odpowied twierdzc, po czym zapytaj: „Czy ten termin jest dla Pana/Pani wygodniejszy?” Ponownie zaczekaj na potwierdzenie. Potencjalni klienci z reguy wyraaj zgod, gdy pyta si ich o pozwolenie na rozmow. Jak na ironi, ci sami ludzie zwykle przyjmuj wrog postaw, kiedy dzwoni do nich telemarketerzy. Stosujc si do tych wskazwek, przekonasz si, e potencjalni nabywcy nigdy nie reaguj nieufnie, jeli przed przejciem do kolejnego kroku wyrazili zgod na rozmow. Rozmwcy doceniaj okazany im szacunek i zostaj Rozbrojeni pod wzgldem psychologicznym podczas dwch pierwszych etapw rozmowy. Zanim przejdziemy do trzeciego kroku, pora na krtkie podsumowanie:

1. Otwarcie

Aby przej z fazy Otwarcia do fazy Rozbrojenia, postaraj si uzyska prost, pozytywn reakcj, ktra zapocztkuje gboki dialog.

Dzie dobry, Panie/Pani (IMI) ...................., z tej strony . .................... (pauza).

Po uzyskaniu prostej odpowiedzi „tak”, „kto” lub „czy my si znamy?”, przejd do drugiego kroku.

2. Rozbrojenie

Rozumiem, e…” lub „Jak Pan/Pani zapewne pamita…
Rozumiem, e jest Pan/Pani lekarzem w Szpitalu Najwitszej Marii Panny.
Rozumiem, e jest Pan/Pani dobrym znajomym Dawida Jankowskiego.
Jak Pan/Pani zapewne pamita, poznalimy si w zeszy pitek w Centrum Sztuk Scenicznych.
Po otrzymaniu odpowiedzi twierdzcej, popro o zgod na rozmow, pytajc:
Czy moe Pan/Pani teraz rozmawia?
Czy ma Pan/Pani woln chwil?
Czy nie przeszkadzam?
Jeli uzyskasz zgod, przejd do trzeciego kroku. Jeeli nie, zapytaj:
Czy mog zadzwoni za godzin?
Jeli tak — oddzwo za godzin. Powtrz etap Otwarcia, po czym przejd do fazy Rozbrojenia, mwic:
Jak Pan/Pani zapewne pamita, rozmawialimy przed godzin.
Zaczekaj na odpowied twierdzc. Nastpnie popro o zgod na rozmow, pytajc:
Czy ten termin jest dla Pana/Pani wygodniejszy?

Jeli usyszysz „tak”, przejd do nastpnego kroku — Uzasadnienia. Doprowadzajc rozmow do tego etapu, uzyskae ju trzy odpowiedzi twierdzce. Zanim przeszede do fazy Uzasadnienia, Twj rozmwca zaangaowa si w dialog i prawdopodobnie poczu si dobrze w Twoim towarzystwie. Ju sam ten fakt czyni go bardziej otwartym na to, co masz do powiedzenia. Teraz jestemy gotowi do trzeciego kroku.


Artyku jest fragmentem ksiki „7 krokw do udanej sprzeday”, autorzy: Traci Bild, Todd Shafer, wydanej przez Onepress.pl
 

Wniosek urlopowy