KROK 3. UZASADNIENIE

Na tym trzecim etapie Twoim celem jest:
- Ustalenie terminu spotkania lub uzyskanie sprzeciwu rozmówcy.
- Podanie nazwy firmy, dla której pracujesz.
- Wyjaśnienie celu swojego telefonu.
- Bycie bardzo sympatycznym, troskliwym — słowem bycie sobą.
- Wywołanie kontrolowanych, przewidywalnych reakcji.
- Używanie ciepłych słów, takich jak: wizyta, znajomość, nadzieja, zaciekawienie, staranie, pomoc, potrzeba.
Zawsze rozpoczynaj ten etap następującym stwierdzeniem:

„Dzwonię do Pana/Pani, ponieważ…”

Zakończ ten etap pytaniem opcjonalnym. Oznacza to, że zamiast prosić potencjalnego klienta o odpowiedź „tak” lub „nie”, dajesz mu dwie opcje do wyboru (np. rano lub wieczór):

„Czy bardziej odpowiadają Panu/Pani weekendy, czy dni robocze?”

lub

„Czy woli Pan/Pani spotkać się ze mną wcześnie rano, czy po południu?”

lub

„Ustalam harmonogram spotkań na najbliższe cztery tygodnie i chciałbym wiedzieć, czy bardziej odpowiada Panu/Pani ...................., czy .....................”

lub

„Dysponuję koszami upominkowymi w cenie od 10 do 50 dolarów i chciałabym wiedzieć, jaka cena w tym przedziale najbardziej by Panu/Pani odpowiadała.”

lub

„Chciałem tylko sprawdzić, czy niczego Pan/Pani nie potrzebuje. Znajdzie Pan/Pani chwilkę, żeby odpowiedzieć na kilka pytań, a może umówimy się na kiedy indziej?”

lub

„Bardzo chciałbym móc odwiedzić Pana/Panią na 15 do 20 minut i zastanawiam się, czy pasuje Panu/Pani bardziej ...................., czy .....................”

lub też

„Współpracuję z wieloma firmami, m.in. .................. w okolicach .................. i miałem nadzieję wstąpić do Państwa na 15 do 20 minut. Chciałbym wiedzieć, czy bardziej odpowiada Panu/Pani rano, czy po południu?”

Określ ramy czasowe

Na tym etapie rozmowy telefonicznej należy koniecznie wspomnieć o tym, że pragniemy spotkać się z rozmówcą zaledwie „na 15 do 20 minut”. Oto dlaczego: kiedy po raz pierwszy rozmawiasz z potencjalnymi klientami, nie potrzebują oni Twojego produktu ani usługi. Dlatego też odczuwają naturalną niechęć do spotkania z Tobą. Prosząc tylko o 15 do 20 minut, wyrażasz zrozumienie dla faktu, że z psychologicznego punktu widzenia możesz zająć rozmówcy tylko tyle czasu — i ani chwili dłużej. Kiedy spotkacie się twarzą w twarz, te ramy czasowe umożliwią Ci odkrycie potrzeb potencjalnych klientów. Wtedy też zdadzą sobie oni sprawę z korzyści, jakie przyniesie im Twój produkt lub usługa. Jak myślisz — jak zareagowaliby Twoi potencjalni klienci, gdybyś poprosił ich o spotkanie trwające 45 do 50 minut?

Większość ludzi nie ma tyle wolnego czasu. Ich zdaniem inne sprawy są ważniejsze od Twojej wizyty. Dlatego proszeni o spotkanie, prędko odmawiają. Dzięki zapewnieniu, że potrzebujesz tylko 15 do 20 minut, masz większe szanse znalezienia się twarzą w twarz z rozmówcami. Kiedy już dojdzie do spotkania, prawdopodobnie uświadomią sobie związek między swoimi potrzebami a Twoim produktem lub usługą. Wtedy bardziej zaangażują się w rozmowę. Docenią Twoją propozycję jako łatwy sposób rozwiązania swojego problemu. Nie uznawaj jednak tego zainteresowania za pewnik. Gdy zobaczysz, że spotkanie przebiega pomyślnie, nie przedłużaj go bez pytania, lecz poproś grzecznie o więcej czasu. Niech nie przeraża Cię perspektywa poproszenia na wstępie o tę niewielką ilość czasu. Doświadczenie pokazuje, że jeśli ograniczysz się do „15 do 20 minut”, uda Ci się spotkać z większą liczbą klientów. Z im większą zaś liczbą osób się spotkasz, tym więcej sprzedasz.

Jeśli czujesz się niezręcznie umawiając się na krótkie spotkania bądź też nie jesteś w stanie osiągnąć celu rozmowy w tak krótkim czasie, po prostu nie wspominaj o tym, ile go potrzebujesz (chyba że rozmówca o to zapyta).