PrzepisNaBiznes.pl Sprzedaż Jak skutecznie sprzedawać przez telefon? cz. 6

Jak skutecznie sprzedawać przez telefon? cz. 6

AddThis Social Bookmark Button

Działalność gospodarczaKROK 5. SZACHUJĄCE ZAKOŃCZENIE

Celem tego piątego kroku jest:
♦ Umówienie się na spotkanie (brak sprzeciwów)
lub sfinalizowanie sprzedaży.
♦ Użycie słowa zwłaszcza.
♦ Powtórzenie, w jakiej sprawie się dzwoni.
♦ Ponowne wspomnienie o rozpoznanej potrzebie lub motywacji rozmówcy.

Realizując ten krok postaraj się nawiązać do potrzeb potencjalnego klienta, słuchać i okazać troskę.



Opowiedz, jak pomogłeś innym rozwiązać podobne problemy. Dzięki temu rozmówca nabierze przekonania, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie. Jeśli stawiasz dopiero pierwsze kroki w branży sprzedaży, wspomnij o tym, jak Twoja firma (a nie Ty sam) pomogła innym w podobnych sprawach. Istotą tego ostatniego kroku jest odniesienie się do potrzeb rozmówcy, okazanie zrozumienia i poinformowanie potencjalnego klienta, że jesteś w stanie rozwiązać jego problem. Nie mów, na czym polega rozwiązanie. Jeśli Twoim celem jest uzgodnienie terminu wizyty, zapowiedz, że ujawnisz rozwiązanie dopiero podczas niej, co zagwarantuje, że rozmówca nie odwoła spotkania. Jeśli nie umawiasz się na spotkania z klientami, to właśnie na tym etapie rozmowy powinieneś podać sposób spełnienia ich rozpoznanych potrzeb i sfinalizować sprzedaż.

Podejmując działanie, ludzie kierują się swoimi potrzebami i motywami. Okazanie potencjalnym klientom pomocy w identyfikacji ich potrzeb i wielokrotne wspominanie o nich w trakcie rozmowy pokazuje, że przejmujesz się ich problemami oraz że słuchałeś tego, co właśnie powiedzieli. Co więcej, od razu dawaj rozmówcom do zrozumienia, że jesteś ekspertem w interesującej ich dziedzinie i że możesz im się bardzo przydać.

Powtórz, w jakiej sprawie dzwonisz

Wyraźne określenie potrzeb i rozmowa na ich temat odróżnia Cię od konkurentów. Dzięki temu krokowi możesz stać się mistrzem sprzedaży. Zawsze rozpoczynaj ten etap rozmowy następującym stwierdzeniem:

„Panie/Pani .................... (imię rozmówcy), między innymi właśnie dlatego miałem nadzieję się z Panem/Panią spotkać.”

lub

„Panie/Pani .................... (imię rozmówcy), między innymi właśnie dlatego dzwonię (jeśli nie umawiasz się na spotkania z klientami).”

Potencjalni klienci muszą wiedzieć, że zadzwoniłeś w określonym celu. Interesują ich wyłącznie własne potrzeby. Dlatego nawiąż z nimi kontakt dając im do zrozumienia, że współpracowałeś już z wieloma osobami, które miały takie same problemy. Dzięki temu się odprężą. Użycie słowa zwłaszcza pozwala uwydatnić potrzebę potencjalnego nabywcy i pokazuje, że umiesz słuchać. Po nawiązaniu kontaktu i ponownym wspomnieniu o potrzebie rozmówcy, poinformuj go, że możesz służyć mu pomocą. Jak już wspomniałam, zawsze kończ ten etap rozmowy, dając rozmówcy do wyboru dwie opcje. Nosi to nazwę „pytania opcjonalnego”. Jeśli na przykład chcesz umawiać się z klientami tylko w dni powszednie, zapytaj: „Jaka pora najbardziej Panu odpowiada, przed czy po południu?”

Jeżeli spotykasz się z klientami wyłącznie wieczorami i w weekendy, spytaj: „Kiedy najwygodniej byłoby nam się spotkać, wieczorem w dzień powszedni czy w weekend?” Jeśli zaś wcale nie umawiasz się z klientami, mógłbyś zaproponować: „Mogę wysłać Panu pakiet informacyjny albo proszę go pobrać bezpośrednio z mojej strony internetowej. Co Panu bardziej odpowiada?”. Szachujące Zakończenie ma poprawić samopoczucie rozmówcy i pomóc mu zrozumieć, że naprawdę potrzebuje Twoich usług. Teraz, kiedy już zbudowałeś wartość, potencjalny klient znajdzie czas na dalszą rozmowę lub spotkanie z Tobą.

Oto kilka przykładów zastosowania Szachującego Zakończenia:

AGENT UBEZPIECZENIOWY:
Twój potencjalny klient właśnie odpowiedział na Szachujące Pytanie:

„Gdyby wyszedł Pan dziś z domu i uległ śmiertelnemu wypadkowi, jaki wpływ miałoby to na pozostałych członków Pańskiej rodziny?”

Odp.: „Byliby zrujnowani. Jestem jedynym żywicielem rodziny, więc w żaden sposób nie mogliby żyć na takim poziomie jak obecnie. Dzieci nie mogłyby pójść na studia i to mnie martwi.”

A zatem Twoje Szachujące Zakończenie powinno brzmieć następująco:

„Między innymi właśnie dlatego miałem nadzieję się z Panem spotkać, żeby opowiedzieć Panu o tym, jak pomogłem innym rodzinom uniknąć pogorszenia jakości życia w wyniku przedwczesnej śmierci głównego żywiciela, zwłaszcza jeśli chodzi o zapewnienie dzieciom wyższego wykształcenia. Zajmę Panu tylko 15 do 20 minut. Będę w Pana okolicy w poniedziałek po południu, a potem we wtorek wieczorem. Który termin bardziej Panu odpowiada?”

albo



 

Sprzedaż - artykuły


Wniosek urlopowy   HRnest   Program do urlopów - elektroniczne wnioski urlopowe   Program do rozliczania delegacji   Zarządzanie czasem pracy