POŚREDNIK W HANDLU NIERUCHOMOŚCIAMI:
Twój potencjalny klient właśnie odpowiedział na Szachujące Pytanie:

Powinieneś odpowiedzieć w następujący sposób:

albo

MAKLER GIEŁDOWY:
Twój potencjalny klient właśnie odpowiedział na Szachujące Pytanie:

Odp.: „Lubię obarczone wysokim ryzykiem akcje, które dają wysoką stopę zwrotu. Przejdę na emeryturę dopiero za 25 lat i chciałbym, żeby w tym czasie moje pieniądze pracowały na mnie.”

Powinieneś odpowiedzieć w następujący sposób:

Ta strategia przeniesie Twoją firmę na wyższy poziom. Dzięki zastosowaniu Szachującego Zakończenia Twoi potencjalni klienci przekonają się, że rozumiesz ich indywidualne potrzeby i wiesz, jak je zaspokoić. Stwierdzenie, że pomogłeś innym w podobnych sprawach, zapewnia rozmówcy komfort i świadczy o Twoim doświadczeniu. Dzięki zastosowaniu Szachującego Pytania i Szachującego Zakończenia zwiększysz liczbę rozmów telefonicznych uwieńczonych spotkaniem z klientem, o czym będzie jeszcze mowa w dalszej części tego rozdziału. Twoim zadaniem jest umówienie się z potencjalnym nabywcą na spotkanie, podczas którego będziesz mógł zaproponować mu sposób spełnienia jego konkretnych potrzeb. Zastosowanie wszystkich pięciu kroków pomoże Ci osiągnąć ten cel w najkrótszym możliwym czasie, a opanowanie przedstawionej tu metody znacznie zwiększy Twoją skuteczność podczas spotkań i rozmów telefonicznych z klientami. Pozwoli Ci ona komunikować się z łatwością i umożliwi Twoim potencjalnym nabywcom prowadzenie z Tobą swobodnej rozmowy.

Znaj cel każdej rozmowy

Nie wszystkie rozmowy telefoniczne mają na celu uzgodnienie terminu spotkania. Musisz znać różnicę pomiędzy rozmową rozpoznawczą, rozmową w sprawie spotkania i rozmową serwisową.

Celem rozmowy rozpoznawczej jest zdobycie informacji na temat potencjalnego klienta. Rozmowa w sprawie spotkania ma doprowadzić do spotkania z klientem, a rozmowa serwisowa jest po prostu grzecznościową czynnością posprzedażową, która może doprowadzić do dodatkowej transakcji.

Powiedz:

„Muszę przefaksować do Waszej firmy pewne informacje na temat ..................... Jaki jest Wasz numer faksu? I do kogo mam go zaadresować?”

Tak naprawdę wcale nie musisz wysyłać tego faksu. Dysponujesz już nazwiskiem osoby kontaktowej i możesz zadzwonić do potencjalnego klienta bezpośrednio. Podczas tej rozmowy będziesz mógł uzyskać zgodę na przesłanie informacji e-mailem lub faksem, a może nawet umówić się na spotkanie.

Rozmowa w sprawie spotkania rozpoczyna się wtedy, gdy właśnie kogoś poznałeś. Możesz umówić się z tą osobą na spotkanie, mówiąc:

„Dzwonię, ponieważ wyraził Pan/Pani zainteresowanie ..................... Chciałbym zapytać, jaka pora spotkania bardziej Panu/Pani odpowiada: rano czy po południu (pauza)?”

Celem rozmowy serwisowej jest podtrzymanie dobrych stosunków z klientem i nawiązanie do poprzedniej rozmowy. Można to zrobić, mówiąc:

„Jakieś dwa miesiące temu rozmawialiśmy o ................................ (przypomnij rozmówcy, o jaki produkt lub usługę chodziło). Chciał Pan dowiedzieć się czegoś więcej na temat ..................... Czy znalazłby Pan chwilę, żeby odpowiedzieć na kilka krótkich pytań?”