Znaczenie targowania zostało w Polsce wypaczone i zapomniane. Dla wielu ludzi jest to najtrudniejszy etap rozmowy handlowej. Czują się zażenowani i skrępowani (bazarowe skojarzenia). Obawiają się utraty kontraktu, urażenia partnera lub poczynienia zbyt daleko idących ustępstw. Zapominają, że targowanie zostało wymyślone dla dania satysfakcji obu stronom.

Wyobraź sobie taką sytuację. Kupujesz dużą partię komputerów, więc mówisz do swojego kontrahenta:

– Przy tak dużym zakupie oczekuję dwudziestu pięciu procent rabatu.

– Oczywiście, rozumiem. Nie ma żadnego problemu – odpowiada szybko sprzedawca.

„Jaką on musi brać marżę, skoro tak szybko zrezygnował z tylu pieniędzy?”
„A może to są podróbki albo przemyt?”
„O jaki szwindel tutaj chodzi i jaką bombę zegarową szykuje mi ten cwaniak?”

Podobne wątpliwości mogą przeżywać Twoi klienci, kiedy, ciesząc się z uzyskanej ceny, zbyt łatwo zaakceptujesz ich warunki. Znamy liczne przykłady intratnych kontraktów, które nie doszły do skutku z tego powodu. W handlowaniu, paradoksalnie, można zapłacić więcej pieniędzy i mieć poczucie satysfakcji. Można też wziąć maksimum (ale bez walki) i mieć poczucie niedosytu.

Handlowiec: Panie Dyrektorze, przyjechałem dzisiaj w sprawie płatności opóźnionej już o 30 dni. Mam już w firmie spore kłopoty, a chciałbym realizować kolejne pańskie zamówienia. Zależy mi, żeby dzisiaj załatwić tę sprawę.

 

Klient: Panie Zenku, mam przejściowe kłopoty finansowe, ale najdalej w przeciągu tygodnia wywiążę się z moich wszystkich zobowiązań wobec Pana.

H: To świetnie. Cieszę się. Proszę tylko o sygnał, kiedy pan już wyśle pieniądze.