Poznaj najskuteczniejsz technik sprzeday - PrzepisNaBiznes.pl - Franczyza, pomysły na biznes, biznes plan

Najskuteczniejsza technika sprzeday
fot. Fotolia.com

Technika „negatywnego odwracania” tworzy sytuacj, w ktrej klient sprzedaje handlowcowi. Gdy j opanujesz, bdziesz mg wygodnie usi i przyglda si, jak klient prbuje ci przekona do twojej oferty.

Teraz chc wam opowiedzie histori dwch wdkarzy.

Pewnego dnia dwaj mczyni wybrali si razem na ryby. Jeden by zawodowcem, drugi – amatorem. Zawodowiec, jak mona si domyli, wiedzia, gdzie i kiedy ryby najlepiej bior, dlatego te jego poowy byy zawsze udane. Amatorowi z kolei szczcie nie zawsze dopisywao. Zarzuca haczyk bez adnego przygotowania, wyciga go, znowu zarzuca, zazwyczaj niestety bez rezultatu. Czsto traci jedynie swoj przynt. Mona si domyli, e amatorowi wdkowanie nie przynosio specjalnej uciechy, podczas gdy dla dowiadczonego wdkarza byo ono rdem ogromnej satysfakcji.

W pewnym momencie zawodowiec, majc ju wiaderko pene ryb, przyjrza si bliej wdkowaniu amatora i zagadn go:
– Chyba nie idzie ci dzi najlepiej.
– Racja. Nawet jak jest branie, to adna ryba nie chce pokn haczyka.
– Moe za mocno podcinasz. Zastanwmy si nad tym, co robisz. Na pocztek powiedz mi, kiedy cigniesz yk do gry?
– Kiedy widz, e spawik si poruszy – odpowiedzia nieco sarkastycznie amator.
– OK, poruszy si spawik. I co pniej?
– Podcigam wdk, a na haczyku nic nie ma. Najczciej nawet przynty.
Zawodowiec zawaha si przez chwil, nastpnie zapyta:
– Gdy poczujesz szarpnicie yki, czy wiesz, co si dzieje pod wod?
– Hm, nigdy si nad tym nie zastanawiaem.
– Ryba najpierw umierca przynt. Zanim j poknie, musi j zabi. Moe to zrobi na przykad uderzajc j ogonem. Jeeli w tym momencie wycigniesz haczyk, to w najlepszym przypadku zobaczysz tylko martw przynt. Rozumiesz? Musisz pozna ryb i jej zwyczaje i nabra do tego szacunku. Musisz wic wiedzie, e zanim ryba poknie przynt, najpierw j umierca.
– A wic gdy j ju zabije, to w kocu poyka, prawda? – pyta zaciekawiony amator.
– Nie od razu. Umiercenie przynty zabierze rybie ze dwie sekundy, w tym czasie wszystkie inne okoliczne ryby podpywaj do niej. Gromadz si wok przynty i te chc skorzysta z okazji. Jak mylisz, dlaczego?
– Pewno dlatego, e s godne.
– Masz racj – mwi zawodowiec. – A czy ty chciaby je swj posiek w otoczeniu setki godnych ludzi?
– Nie.
– Ryba te nie chce. Co by wic zrobi na jej miejscu?
– Poszukabym innego miejsca, gdzie mgbym sam zje posiek – odpowiada amator.
– To wanie chciaaby zrobi ryba – mwi dalej zawodowiec. – A wic nastpnym razem, gdy drgnie spawik, poluzuj tylko yk. Pozwl rybie zaj si przynt. Pamitaj, e ryba wanie szuka miejsca na posiek. Dopiero wtedy, gdy yka si napry, podcinaj. Zrozumiae?

Przy nastpnym braniu amator postpi zgodnie z instrukcj zawodowca. Poluzowa yk, poczeka, a si napry, dopiero pniej podci. I wycign ryb – tak jak przepowiedzia zawodowiec!

Jak taka informacja moe ci si przyda? Czy zapiesz wicej ryb? To moliwe. Dla handlowcw korzyci s jednak wiksze. Wiedza zawodowa pomaga im sprzedawa wicej i droej.

Sytuacja wdkarza amatora i sprzedawcy amatora jest podobna. Sprzedawca amator chce bowiem finalizowa sprzeda zbyt wczenie. pieszc si i czsto zachowujc si agresywnie, chce zbyt szybko podci. Jaki jest tego wynik? Brak sprzeday.

Sprzedawcy z tradycyjnym wyszkoleniem maj wiele cech wsplnych z wdkarskimi amatorami. Trac moliwo sprzeday, bo nauczono ich podcina zbyt wczenie. Tradycyjnie wyszkoleni sprzedawcy bior drgnicie spawika za sygna chci kupna i chc od razu dopa klienta. Dzisiejsi klienci s jednak zbyt mdrzy, aby da si tak atwo podej, dlatego sprzedawcy musz najpierw pozna zwyczaje rzdzce procesem zakupu.

Aby sprzeda, najpierw trzeba przekona klienta

Pomimo zapewnie tradycyjnych szkoleniowcw przekonywanie klienta, e czego chce lub potrzebuje, jest bardzo trudne, chyba e jest to produkt, ktry klient kupuje od nas ju od dawna. Nasze dowiadczenia w Instytucie Sprzeday Sandlera mwi, e gdy prbujemy na si sprzeda jakie produkty lub usugi, zazwyczaj u potencjalnych klientw wywoujemy tylko postaw obronn. Klienci podwiadomie broni tego, co ju maj lub czego uywaj. W takich warunkach nie podejmuj te adnych nowych decyzji.

Stosowanie opracowanych przez ISS technik „odwracania” pozwala klientom odkrywa, e – nawet gdy ich poprzedni wybr by prawidowy – nowa decyzja moe by dla nich rwnie korzystna.

Bd cierpliwy. Zadaj seri pyta o problemy, prowadzc klientw przez lejek blu. Pozwl im samym odkry, e istnieje lepszy sposb na zaspokojenie ich potrzeb i e jest to twj produkt lub twoja usuga.

Profesjonalny handlowiec wie, kiedy koczy rozmow. Nigdy te nie wywiera presji na swojego rozmwc. Wszyscy uwielbiaj zakupy i jednoczenie nie lubi, jak im si co sprzedaje. Dlatego profesjonalny sprzedawca tak prowadzi klientw, aby oni sami finalizowali sprzeda. Robi to przy uyciu techniki nazwanej przeze mnie strategi „negatywnego odwracania” (Negative Reverse Selling).

Na czym to polega? To naprawd proste. Gdy potencjalny klient zaczyna interesowa si przynt sprzedawcy, ten luzuje yk. Zamiast zblia si do klienta, oddala si od niego. Taka sama technika jest czsto stosowana w sztukach walki i polega na wykorzystaniu impetu atakujcego przez atakowanego.

Zastanw si nad nastpujcym przykadem strategii „negatywnego odwracania”.
KLIENT: Uwaam, e twoja oferta jest interesujca.
HANDLOWIEC: To ciekawe. Jeszcze przed chwil wydawao mi si, e tak nie mylisz. Czy co przegapiem?

Widzisz to subtelne „odwrcenie”? Poluzowanie yki? Zamiast ruchu w kierunku czego, co wygldao jak moliwo finalizacji, sprzedawca robi may krok do tyu, jednoczenie przygotowujc si do skuteczniejszego wykorzystania haczyka.

Teraz obserwuj, jak napina si yka, gdy klient odpowiada.
KLIENT: Moe nie dosyszae, gdy mwiem, e twj produkt rozwizuje mj problem?
HANDLOWIEC: Super, ale nadal nie rozumiem wszystkiego. Czy mgby mi dokadniej powiedzie, w jaki sposb mj produkt wpisuje si w twoje oczekiwania?
KLIENT: Jasne. Zastosuj go w...

Czy widzisz, co si dzieje? Klient sam finalizuje! Czy to nie wspaniaa sytuacja?

Aby sprzedawa jak zawodowiec, proponuj, aby podcina yk dopiero w tym momencie, gdy wyranie usyszysz, e klient chce kupi. Nawet wtedy delikatne „odwrcenie” nie zaszkodzi: "Panie Smith, co powinienem teraz zrobi?”. Gdy pan Smith odpowie, sprzeda jest zakoczona.

Powyszy fragment pochodzi z ksiki H. Davida Handlera pt. „Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji. Siedem krokw innowacyjnej sprzeday wedug Systemu Sandlera” (Wolters Kluwer Polska, Warszawa 2009). Autor publikacji pokazuje perspektyw, dziki ktrej mona odkry zupenie nowy repertuar technik i taktyk pozwalajcych na odwieenie znanych chwytw i spojrzenie na siebie jak na awangardowych aktorw, nie za nudnych wyrobnikw w grze kupujcego i sprzedajcego. Ksika jest dostpna w wielu ksigarniach internetowych m.in. w www.profinfo.pl.

***

Informacje dodatkowe:
Seria: DLA LIDERW BIZNESU
ISBN: 978-83-7601-860-7
Oprawa: oprawa twarda
Format: B5, s. 208
Dzia: BIZNES / sprzeda
Miejsce wydania: Warszawa
Tematyka: sprzeda, poradnik
Cena: 69 z

 

Wniosek urlopowy